Мощь уступающих техник

Нынешняя жизнь требует высокой динамики и активности в достижении поставленных целей. Это в современном нам социуме принято за аксиому, и практически никому не приходит в голову оспаривать справедливость этих слов. Необходимо ставить цели и стремиться к ним, невзирая на трудности. Этому нас учат различные тренинги, семинары, которые отличаясь подходами и материалом, объединяются на одной общей платформе - платформе наступающих тактик.

Наступающие принципы мы вносим в переговоры, которыми наполнена вся наша жизнь - переговоры с коллегами, заказчиками, партнерами; переговоры в семье, в конце концов общение в троллейбусе, метро и магазине - это тоже переговоры.

Личностный фактор подминает логику событий

И если за пределами работы мы пытаемся сдерживать целеустремленность нашего общения (да и то не всегда), то на деловых встречах часто идем к цели прямолинейным путем точно также, как это делает наш партнер. В результате сильно возрастает влияние личного фактора, который как правило неблагоприятно сказывается на результате переговоров. Привнесение негативного личностного оттенка очень часто подминает под себя логику, которая должна была привести к успеху.

В таких ситуациях мы считаем, что были логичными, убедительными и предсказуемыми, а наш партнер руководствовался эмоциями и был неадекватен. Как бы то ни было, переговоры не достигли своего положительного результата - хотя казалось бы все предпосылки указывали на то что этот результат может быть достигнут.

Уступить и проиграть все?

Попробуем подойти к этой распространенной ситуации окольным путем. Чтобы вы сказали на то, если бы вам предложили в процессе встреч, или переговоров, или общения отказаться от движения к своей цели, аргументации своей позиции и сделать движение в противоположную сторону - уступить своему партнеру, тем самым казалось бы проигрывая все свои позиции в переговорах?

Обычная реакция на это допущение - снисходительная улыбка. Более искушенные зрители с хорошим жизненным опытом заподозрят подвох и не будут торопиться с очевидной реакцией. Понятно, что такая стратегия в переговорах должна окончиться провалом и ее апологеты должны были давно освободить места под солнцем на этой великой шахматной доске жизни. Для таких как раз придумано соответствующее жесткое название - лузер, или неудачник.

И сейчас пришло время познакомиться с таким неудачником - встречайте Сунь Цзы, древнекитайского полководца, стратега и теоретика военного искусства. Человека, который знал как играть черными фигурами, уступая право хода белым.

Стратагемы Сунь-Цзы

Сунь-Цзы жил в Китае на рубеже 5-6 веков до нашей эры. Нашим современникам он известен как автор известного трактата о воинском искусстве, в котором он сформулировал свои подходы в виде 36 стратагем.

Стратагема – это стратегия, которая содержит в себе ловушки. Методы составления и использования стратагем зародились в глубокой древности и были связаны с приемами военной и дипломатической борьбы. Уже в "И-цзине" - Книге перемен, которая датируется 10-8 веком до нашей эры, обозначаются стратагемные модели.

Стратагема подобна алгоритму, который содержит последовательность действий и предусматривает способность предвидеть последствия поступков. Раскрывая способность просчитать ходы в политической или военной игре, а порой и запрограммировать их, исходя из особенностей ситуации и качеств противника, она служит образцом активной дальновидности. В Китае уже за несколько столетий до н.э. выработка стратагем вошла в практику и, став своего рода искусством, обогащалась многими поколениями.

В процессе практики составления и применения стратегических планов сложилась система из 36 классических стратагем. Классифицируя и давая смыслы каждой стратагемы, Сунь-Цзы определяет последнюю, 36-ю стратагему как лучшую. 36-я стратагема - это бегство.

Последняя стратагема

Почему 36-я, последняя стратагема была названа лучшей? Даже если не понимать ее буквально (а так видимо и надо к ней относиться), какой смысл вкладывали в нее древние китайцы?

Ответ на этот вопрос лежат в корнях классической китайской даосской философии. Считающийся основателем этого направления Лао-Цзы сравнивал такой подход с уступчивостью воды и говорил "вода - самое мягкое и самое слабое существо в мире, но в преодолении твердого и крепкого она непобедима".

Насколько хорошо к нашей современной жизни можно применить идеи мудрецов, которые жили две с половиной тысячи лет назад? И какую пользу философия бегства может принести современному человеку, который не собирается отказываться от своих целей и благ, которые предлагает ему цивилизация? Может быть, прежняя китайская цивилизация была социумом дикарей, нетребовательных к себе, окружающим и к самой жизни?

Древние китайцы были дилетантами?

Обратимся к истории, как понять как Китай жил в прежние времена, и сравним эту жизнь с тем что было в Европе.

15 век, средневековая Европа. Идет свадьба английского короля Генриха V и Екатерины Валуа, на которую приглашены 600 гостей. Гости ели вяленую треску на заменявших тарелки кусках черного хлеба, как тогда было принято.

В это же время китайский император Чжу Ди в Пекине давал банкет для своих приближенных, на котором присутствовали около 30 тысяч гостей. Гости ели на фарфоровой посуде, состоящей из 10 блюд. На будущей английской королеве Екатерине не было ни белья, ни чулок, в то время как наложница императора Чжу Ди была разодета в яркие шелка, сверкала алмазами и рубинами, источала благовония.

Шестимиллионную китайскую армию того времени, вооруженную пушками и ружьями, нельзя было даже сравнивать с войском Генриха V в 5 тысяч человек с луками, мечами и копьями. На рынках Пекина того времени продавались сотни книг — даже любовные романы; в библиотеке короля Генриха было всего 6 рукописных томов.

Как мы видим, дикими и невежественными они отнюдь не были.

Может жизнь изменилась?

Возможно изменился образ жизни и те идеи, мысли, правила которые действовали в ту эпоху, нельзя переносить в современность?

Спросите любого человека, который профессионально разбирается в истории, и он вам скажет - жизнь не изменилась. Телевидение и компьютеры мало что поменяли в человеческой натуре, и те драмы любви и ненависти, расточительности и смирения которые бушевали много лет назад, точно также играются и сейчас.

Более того, тогда было гораздо больше возможностей для осмысления законов природы и мира и не было таких усовершенствованных механизмов манипуляции общественным мнением как сейчас. Мы можем даже предположить, что по свободомыслию мы испытываем настоящий регресс - и не потому, что запрещено излагать свое мнение под страхом наказания а потому что пространство различных мнений искусственно ограничено.

Жизнь не меняется - меняются лишь одежды, в которые она одевается. Кто это понимает может извлечь большую выгоду из прошлого. Поэтому давайте посмотрим на знаки этой старинной системы - в каких одеждах она проявляет себя.

Есть более реальные примеры

Если вы приготовились к тому, что ожидаемый пример потребует от вас усилий для того, чтобы согласиться с тем что уступающие тактики способны приносить практическую пользу - вас ожидает сюрприз. Уж кто действительно развил этот принцип и отшлифовал его до совершенства - это те, для которых проигрыш без преувеличения подобен смерти. Мы говорим об адептах восточных единоборств.

Если отвлечься от современных бутафорских демонстраций этого искусства и от зрелищных спортивных мероприятий, то подлинная традиция восточных единоборств дает нам прекрасный материал для наблюдения того, каким образом действуют уступающие техники. Они были наиболее детально проработаны в так называемых "внутренних" стилях у-шу и доказали свою эффективность на практике. Далее, когда мы будем говорить о предпосылках и принципах уступающих тактик, для облегчения понимания мы также будем приводить аналогии с принципами внутренних стилей единоборств.

"Лучше на сажень отступить, чем продвинуться на вершок. Так победишь , не начав сражения" - в этом выражении Лао-Цзы содержится ключ для понимания уступающей техники.

Мастера древности, когда не было милиции и медицинской страховки, не могли себе позволить быть беспечными. Ценой проигрыша как правило была жизнь.

Другой пример - современные маркетинговые схемы продаж. В отличие от теряющих свою силу агрессивных маркетинговых методов, проявляют свою силу обучающие системы продаж - education marketing.

Предпосылки уступающей техники, основанные на преимуществах следования

Уступающие техники основываются на анализе поведения человека и работе его энергоинформационной структуры, для описания которой созданы древние и весьма эффективные модели. Предпосылки в свою очередь определяют базовые принципы, на которой строится техника. Рассмотрим основные предпосылки.

В сознании людей сильно укоренен стереотип, что для достижения результата необходимо действие. Мало внимания уделяется тому, что результата можно достичь также бездействием. Этот подход оправдан, когда наш вклад играет незначительную роль в сложившейся расстановки векторов различных сил и когда суммарный вектор действует в благоприятном для нас направлении. Более того, изменяя направления приложения сил других участников событий (заметьте именно направления а не силы - что требует гораздо меньше энергии) позволяет существенно изменить расстановку центров силы.

Заметим, что здесь и далее эту ситуацию можно рассматривать и с точки зрения собственных энергоресурсов - их недостаточности для изменения ситуации или экономии для внесения изменений малыми силами. Таким образом, мы придерживаемся принципа разумной достаточности расхода собственных энергоресурсов.

Проактивный подход и принцип стока

Подобное изменение баланса сил является проактивным. Проактивность - заблаговременное предупреждение собственной активности, которая ведет к избыточному расходу энергопотенциала.

После того как расстановка центров силы определена и произведена возможная коррекция направления действий участников, в соответствии с тактикой бездействия начинает действовать принцип стока.

В обычном режиме собственной активности мы предполагаем, что мы можем внести непосредственное изменение в систему размещения участников событий, действуя как исток с собственным вектором усилий. Другой подход наблюдается, когда в нужном месте и времени проявленная проактивность формирует сток, нарушая равновесие системы уже другим способом.

Это похоже на то, как если бы мы сделали небольшую канавку - отвод от русла ручья, и вода после этого потекла по канавке. Мы не заставляем ее течь туда - избыточный потенциал в уже сложившейся системе (ручье) сам направляет ее в нужном нам направлении. Не трогая систему а просто создавая разрежение, мы прогнозируем ее реакцию в направлении этого разрежения.

Таким образом, изменить состояние системы, состоящей из различных участников с различными устремлениями, можно двумя способами:

1) прямое воздействие по принципу истока - воздействуя на систему (активность);

2) обратное "воздействие" по принципу стока - позволяя системе действовать в своем направлении (проактивность).

Эффективность проактивного подхода зависит от его своевременности. С причинами иметь дело проще чем с последствиями, поэтому заблаговременная коррекция системы позволяет спланировать результат с меньшими затратами.

Иммунитет системы отношений

Такое поведение системы человеческих взаимоотношений объясняется тем, что она имеет иммунитет к прямому воздействию - прямому потоку. Специализированное обучение по противостоянию манипуляции, наконец просто житейский опыт учит людей тщательно фильтровать все воздействия, которые они испытывают.

К обратному потоку иммунитета нет потому что он незаметен. Другая причина - мало тех специалистов и адептов, которые используют эти техники, чтобы такой иммунитет мог сформироваться. Система воспринимает обратный поток как действие в соответствии с собственными принципами и устремлениями по достижению собственной цели.

Точки бифуркации в теории хаоса

Дозированное управление системой путем организации областей уступки - стоков может привести к существенным изменениям в системе. Существует теория хаоса, в которой определяются моменты выбора альтернативы - точки бифуркации. Утверждается, что в нелинейной системе они могут существенным образом изменить ее поведение.

Нелинейность и незамкнутость системы порождают её неустойчивость и в точке бифуркации можно достаточно слабыми воздействиями повлиять на судьбу выбора системы, причём выбор может осуществляться как осознанно, так и неосознанно. По мере приближения к точке бифуркации - к моменту принятия решения система становится всё более открытой, и незначительные внешние события (гудок автомобиля за окном, распахнувшаяся форточка) могут иметь значительное влияние на участников диалога и его результат.

Подобная возможность управления малыми изменениями, в частности созданием стоков, предполагает высокую квалификацию участника, который должен быть способен распознать равновесное состояние системы, когда даже малое воздействие "на себя" способно "опрокинуть" ее. Более распространена ситуация, когда вы испытываете активное воздействие на себя и организуете сток в точке приложения этого воздействия.

Уход в пустоту

Оппонируя, ваш партнер по переговорам обычно не готов с тем, что вы его поддержите, и более того - не только поддержите, но и приложите дополнительные усилия к тому чтобы следовать в желаемом ему направлении. Отличной иллюстрацией этому являются внутренние стили единоборств, о которых мы говорили. Типичным поведением для этих стилей является то, что при ударе со стороны партнера не ставится жесткий блок (что потребует соразмерного силе удара расхода энергии), а уводящим касательным движением (на изменение направления движения партнера требуется гораздо меньше усилий чем на остановку) импульс атакующего пропускается мимо себя.

Разберем эту ситуацию подробнее. Атакующая сторона уже начала движение и таким образом уже обозначила свои намерения, поменять которые она уже не в силах за счет инерции тела и сознания. Уступающая сторона сразу получает всю информацию для принятия решения и находится в выгодной ситуации, когда противник вскрылся, а собственные намерения еще не проявлены. Эту выгоду только предстоит еще использовать. Активный участник единоборства ожидает встретить отдачу в точке приложения удара и на это рассчитана его биомеханика. Когда его импульс уходит мимо в пустоту, наступает момент потери равновесия - непредсказуемая ситуация. Более того, уступающая сторона теперь заимствует энергию атакующей и добавляя к ней свою, теперь уже с удвоенной силой сопровождает нападающего в пустоту с разрушением его равновесного состояния. Подобным образом мастера заимствуют энергию противника и используют ее против него.

Схема переговоров

Теперь изучающие технику переговоров или просто бизнесмены могут приободриться и узнать, как эта ситуация моделируется в переговорном процессе.

Активная сторона - "Инициативный" не планирует и не ожидает соглашения или отсутствия сопротивления со стороны "Уступающей" стороны. В его плане нет ничего для этого случая - там пустота. Проваливая его в эту пустоту за счет уступающей тактики, "уступающий" выводит "инициативного" на незнакомое, не планируемое ранее поле. Поскольку человеку свойственно быть последовательным (и это соответствует инерции движения), то развивая логику "инициативного" дополнительными аргументами, "уступающий" доводит логическую цепочку до желаемой цели - касательными усилиями корректируя ее курс.

При этом "инициативный" легко программируется следствиями, которые вытекают из его изначальных предпосылок и которые были логически развиты "уступающим". Заимствование энергии следования придает этому усилию еще большую эффективность.

Здесь мы приводим самую общую схему переговоров. В дальнейшей детализации нет смысла, поскольку после инструментальной подготовки вы будете в состоянии спонтанно выбирать требуемую реакцию и развивать ее в нужном вам направлении.

Базовые принципы

Таким образом, отвечая на предпосылки уступающей тактики, можно сформулировать следующие базовые принципы уступающей тактики:

  • бездействие может достигать результата также как и действие;
  • формированием "обратного потока" в направлении "стока" организуется канал для утилизации намерений и действий партнера в нужном направлении;
  • проактивный подход применяется заблаговременно - причины корректировать проще чем последствия;
  • система не обладает иммунитетом к "обратному потоку", потому что воспринимает его как часть своей собственной активности;
  • распознавая моменты равновесного состояния системы, когда все усилия ее участников компенсируют друг друга, уступающее воздействие в точке бифуркации может существенно изменить состояние системы;
  • атакующее сознание партнера ограничено объектом атаки и его возможности по анализу окружения сильно снижены; в точке приложения силы "инициатор" ожидает наличие сопротивления;
  • касательными, точечными усилиями атакующее движение партнера проваливается в пустоту, что приводит к потере равновесия;
  • энергия атакующего партнера заимствуется и используется для приведения в нужное состояние после потери им равновесия.

Сложности использования уступающих техник следования

Применение уступающей техники как правило остается скрытым со стороны и ее очень трудно скопировать. Некоторые люди естественно приходят к ней с возрастом при наступлении зрелости. Женщины изначально обладают этим искусством, и если оно не поражено неорганическим влиянием техногенной среды, женщина виртуозно ее применяет.

Успешному применению этой тактики препятствует ряд факторов.

Во первых, сложность понимания парадигмы уступающего действия. Она вызывает ломку привычных стереотипов, что является достаточно болезненным. В нас достаточно хорошо, на уровне животного прошита микропрограмма "чтобы получить, надо настоять". Уступающая техника замещает эту микропрограмму, формируя парадигму "чтобы получить, надо уступить".

Во вторых, сталкиваясь с проявлением атакующего сознания партнеров в реальной жизни, трудно избежать предсказуемой эмоциональной реакции. Эмоциональный выброс топит требования рассудка по применению этой практики. Здесь рефлексы также выступают не на нашей стороне, и простого логического обучения недостаточно для устойчивой реализации тактики уступания. Как бы мы не готовились, не запоминали и не объясняли себе - наша эмоциональность, будучи разбуженной, очень трудно контролируется.

В третьих, и это самый главный фактор вытекающий из первых двух - для успешного применения уступающей техники мы должны быть хорошим инструментом, заточенным под эту задачу. Если мы не подготовлены инструментально, применение этой практики может нанести нам ущерб. Инструментальная подготовка, как мы уже говорили, не может ограничиваться только осмыслением этой технологии - она требует изменений на энергофизиологическом уровне, где "живут" наши рефлексы и эмоции и где можно взять их под контроль.

Понятие идеального инструмента подразумевает, что все действия, вытекающие из принципов уступающей тактики, программируются на уровне подсознания, что позволяет спонтанно, без рассудочного осмысления и с высокой скоростью реагировать в переговорах и других житейских ситуациях, оставляя разуму содержательно-интеллектуальную часть переговоров.

Составляющие системы

Таким образом, система состоит из базовых принципов и инструментальной подготовки. Если базовые принципы можно изучить и понять, то инструментальную подготовку можно получить только в результате практики.

Содержание этой практики является предметом отдельного рассмотрения и проводится в закрытых группах. Этот практический курс предназначен для изучающих продвинутые методы ведения переговоров, а также в целях личностного развития и проработки внутренней энергофизиологической структуры.

Обучающий курс содержит следующие составляющие:

  • инструментальная подготовка;
  • проработка северного и южного моста;
  • выделение смотрящего;
  • упражнение на ограничение;
  • упражнение хаоса;
  • упражнение на разматывание;
  • упражнение на эмоциональную динамику;
  • сборка компонентов воедино.

Набору в группу ограничен.